швидка допомога для твого навчання

Безкоштовні реферати Замовити реферат Авторам рефератів
Від партнерів
TOP реферати
1 Твір з літератури161794
2 Історія України38608
3 Звіт з практики (звіт про проходження виробничої практики)36636
4 Види тварин і рослин занесені до Червоної книги33865
5 Звіт про проходження виробничої практики 27993
6 Образ жінки в творчості Т.Г. Шевченка27611
7 «твір-роздум про твір Роксоляна» на тему що значить служити Богові20146
8 Твір роздум у на тему якою повинна бути людина19140
9 Правопис слів іншомовного походження19134
10 Образ Михайлика за повістю М. Стельмаха «Гуси лебеді летять»16944
Статистика
Rambler's Top100

Оголошення

У нашій колекції більше ніж 60 тис. учбових робіт!

На сайті «Рефсмаркет» Ви можете скористатись системою пошуку готових робіт,
або отримати допомогу з підготовки нового реферату практично з будь-якого предмету. Нам вдячні мільйони студентів ВУЗів України, Росії та країн СНД.


Тема: «Психологическая подготовка к деловым переговорам» (ID:11536)

Скачайте документ в формате MS Word*
*Полная версия представляет собой корректно оформленный текстовый документ MSWord с элементами, недоступными в html-версии (таблицы, рисунки, формулы, сноски и ссылки на литературу и т.д.)
СкачатьСкачать работу..
Объем работы:       3 стр.
Размер в архиве:   8 кб.

Психологическая подготовка к деловым переговорам


План






Вступ


Альфа и омега человеческих взаимоотношений, начало и конец их – деловое общение. Именно в процессе трудовых
отношений наиболее полно выявляются личностные качества, в том числе и способность человека вступать в
диалог с колегиею, работником, партнёром и найти общий язык с ними, то есть достичь взаимопонимания и цели
взаимодействия.

Общение, а деловое особенности, предусматривает различные способы взаимодействия с людьми, использование
различных коммуникативных средств – вербальных и невербальных. Основною формою общения являются беседа,
разговор, переговоры.

Пользуючись языком, который является «квитессенцией мысли», человек в процессе общения получает в процессе
общения необходимую информацию и передаёт полученные сведения окружающим, придерживаясь при этом
определённых языковых разрешений и запретов, привычных в обществе. Оценивая того или иного человека, уровень
его образованности, культуры, определяют прежде всего его способность и умение придерживаться языкового
этикета. Говорят, птицу узнают по оперению, а человека по языку и мысли.



1. Подготовительный этап переговоров


По мнению некоторых специалистов, любые переговоры схематично можно разделить на три этапа, каждому из
которых присущи свои вопросы, задачи и способы их решения. На первом дается общая оценка ситуации и
принимается решение идти на переговоры. Затем, когда встреча уже началась, стороны уточняют цель переговоров,
принципы продвижения вперед, договариваются о сроках.

На третьем этапе обсуждаются подробности, детали решения намеченных задач, конкретизируются поставленные в
начале переговоров вопросы. Однако данную модель нельзя считать пригодной на все случаи. Скорее она
подсказывает не один из способов достижения соглашения, а лишь общую последовательность действий, типичную
для многих способов.

И все же по какой бы схеме ни рассматривать переговоры, во всех случаях они предполагают такой существенный
этап и важнейший фактор успеха, как предварительная подготовка. Тот, кто плохо подготовится к ведению
переговоров, может только реагировать на события, но не управлять ими. Рано или поздно выяснится его
недостаточная осведомленность.

Именно на этапе подготовки переговоров следует определить. какие цели и каким образом должны быть достигнуты.
Исходя из этого строится все остальное. При этом цели должны отличаться реалистичностью, т.е. предполагается
наличие практических путей достижения намеченного. Следует помнить, что не все из намеченного можно
реализовать. Поэтому в подготовленном списке целей в некоторых случаях от достижения наименее важных
приходится отказываться. Таковые следует наметить также заблаговременно. После этого определится минимально
допустимый результат. Цели деловых переговоров целесообразно устанавливать лишь на данный момент, поскольку
со временем меняются обстоятельства, люди, появляется новая информация.



2. Психологические факторы, влияющие на переговоры


Разные типы общения имеют свои коммуникативные кодексы. Так, деловое общение происходит в пределах кодекса
кооперативности, партнёрства, который предусматривает 4 правила: правило необходимости и достаточности
информации («Говори не больше и не меньше, чем нужно в данный момент»), правило качества информации
(«Старайся согласовывать свои высказывания с истиной»), правило соответстви («Не отклоняйся от темы») и
правило стиля («Высказывайся понятно»).

В зависимости от типа мышления человека, влияющего на черты характера человека и его поведение, на
переговорах следует выделить такое его качество как респонсивность, т.е. предрасположенность личности к
взаимодействию.

Человек с низкой респонсивностью обычно преследует свои цели, игнорируя мнение других людей, видит причины
всех происходящих событий лишь в зависимости от ситуаций и обстоятельств.

Люди с низкой респонсивностью мыслят конкретно, не любят неясности, являются сторонниками авторитарных
методов. Иногда такой человек может добиться многого на переговорах. И тем не менее он является не очень
подходящим лицом для создания оптимальной психологической атмосферы на переговорах.

В свою очередь, людей с высокой респонсивностью можно разделить на две группы. Одни стремятся к сотрудничеству
с другой стороной, надеясь совместными усилиями достичь позитивного результата. Другие выбирают путь
соперничества и ожидают от партнеров аналогичных приемов в достижении цели.

Научные исследования и сама жизненная практика показывают, что лица, стремящиеся к сотрудничеству, склонны к
абстрактному мышлению, терпимо относятся к неясности и двусмысленности в словах и поведении, не любят
авторитарности, обладают этической гибкостью. Они, как правило, хорошего мнения о себе. наделены тактом во
взаимоотношениях, проявляют доверие к другим. Те же, кто действует по принципу соперничества, склонны к
подозрительности, о себе судят негативно.

Если за столом переговоров окажутся лица, склонные к сотрудничеству, они легче добьются взаимопонимания. И
наоборот: тот, кто предпочитает соперничество, будет пытаться всячески воздействовать на лицо, стремящееся к
сотрудничеству, чем, естественно, вызовет его негативную реакцию.

Конечно, садясь за стол переговоров, хорошо было бы иметь представление о партнерах, в частности, знать их
личностные качества, намерения, оценки и прогнозы. В этом случае можно предсказать, какую стратегию выберет
другая сторона, лучше подготовиться к ведению переговоров.



Заключение


Психологическая подготовка к деловым переговорам – залог успешного их проведения. От верно выбранной
психологической тактики во многом зависит исход переговоров.

Для обеспечения эффективности переговоров следует соблюдать определенные правила. Основное правило — обе
стороны должны быть убеждены, что они что-то выиграли в результате переговоров.

Самое важное на переговорах — партнер. Его нужно убедить принять ваши предложения. На него надо ориентировать
весь ход переговоров, всю аргументацию.

Переговоры — это сотрудничество. Любое сотрудничество должно иметь общую базу, поэтому важно найти «общий
знаменатель» для различных интересов партнеров.

Редкие переговоры проходят без проблем, поэтому важна склонность к компромиссу.

Любые переговоры должны быть диалогом, поэтому важно уметь правильно задать вопрос, а также уметь слушать
партнера.



Литература


Деловой этикет. – М., 1998.

Корніяка О. Мистецтво гречності. – К., 1995.

Слободчиков В. Психология человека. – СПб., 1995.

Замовити реферат
Реклама
Нові реферати
Люблю усмішку на чужім обличчі за Володимиром Сосюрою1998
Твір-мініатюра на тему Якби я був чарівником8174
Будувати повітряні замки легше, ніж у них жити2138
Цитатна характеристика образу Остапа в оповіданні «Дорогою ціною»3186
Роксолана найбільша любов і найтяжча прикрість Сулеймана8233
Що означає служити Богові і людям по твору Осипа Назарука «Роксоляна»4701
Якою має бути дружина державного діяча за повістю «Роксолана»4568
Чарівна сила кохання за повістю Роксоляна Остапа Назарука6020
Реклама

Цікаве